En muchas ocasiones a consultores y formadores en la materia, nos formulan la misma pregunta…¿Cuál es el mejor Incoterm para mis operaciones de Comercio Internacional?.

Y la respuesta siempre debería ser la misma…..“Depende”

Y es que no existe un Incoterm “ideal”. La elección del Incoterm y su aplicación dependen de varios factores a tener en cuenta, factores como el medio de transporte, de la logística del país de destino de la mercancía, los riesgos a soportar respecto de la existencia o no de un seguro del transporte de las mercancías, los costes del transporte y seguro, las formalidades aduaneras, y también la forma o medio de pago establecido para la operación.

Respecto de este último factor, resulta curioso que en función del medio de pago/cobro elegido para la transacción comercial, sean más óptimos unos incoterms que otros, y la buena elección del Incoterm puede llegar a ser muy importante, todo y que en principio no está implicado directamente en el buen fin de la operación.

Pongamos un par de ejemplos para argumentar la importancia de la elección de uno u otro Incoterm:

a) En Primer lugar vamos a suponer una exportación en la que se ha elegido como medio de pago una remesa documentaria. Si partimos de la base de que la elección de un medio de pago documentario es en parte por la desconfianza del exportador sobre el importador, ya que desea poseer un dominio sobre su mercancía, que no le ofrecen los medios de pagos simples (cheque o transferencia), deberemos pues vigilar en no utilizar un Incoterm de los Grupos C o D.

En estos grupos el exportador carga con el coste del transporte y casi siempre con el riesgo de la mercancía (Seguro de Transporte) hasta país de destino, e incluso carga con los costes de estancia de la mercancía hasta que el importador la despache de Aduana

Pero ¿Quién obliga al importador a ser diligente a la hora de ir a recoger los documentos que le darán potestad al despacho de aduana, a la entidad financiera donde le han avisado que los disponen (ya sea contra pago o aceptación)?

Si el importador se demora, o simplemente desiste de la mercancía, el exportador se encuentra con un grave problema:

– Costes de Almacenamiento en destino hasta la retirada
– Buscar otro comprador en destino (previo cambio de documentación)
– Pillaje, y otros problemas
– Si las mercancías son perecederas, subasta a bajo precio o destrucción
– Si hay que repatriarlas, asumir el coste de nuevo de transporte y seguro

Está claro pues que la utilización de una remesa documentaria entraña un riesgo excesivo si el Incoterm de la operación es CFR, CPT, CIF, CIP, DAT, DAP, o DDP.

Seria, mucho mejor encontrar una opción intermedia en la que el importador adelantara un % del importe, combinado con la utilización de un incoterm: EXW, FCA, FAS, FOB (estos dos últimos en carga general), ya que en estos grupos, es el importador quien se hace cargo desde país de origen de los costes referentes al transporte, riesgos del trayecto (seguro de la mercancía), y costes derivados de la estancia en destino final, hasta el despacho definitivo.

En este caso es de suponer que el importador será mucho más diligente a la hora de ir a retirar los documentos en la Entidad financiera donde puede disponer de ellos.

b) En segundo caso vamos a suponer que el medio de pago elegido ha sido un crédito documentario. Pues bien, en este caso están desaconsejados justamente los que acabamos de aconsejar para una Remesa Documentaria.

Los créditos documentarios son medios de pago/cobro en los que existe una garantía bancaria. El Banco emisor del crédito es el garante de la operación ante el exportador, el cual cobrara seguro el importe de la operación si cumple con las condiciones documentales y de plazo que le marcara el condicionado del crédito.

Los impresos de apertura de todas las entidades financieras y la práctica habitual también, recogen en el condicionado del crédito que el exportador debe expedir la mercancía con una fecha máxima estipulada, y también que debe presentar ante el importador el documento de transporte………pero ¿Quién contrató el Transporte?

En este caso vender con alguno de los Incoterms EXW, FCA, FAS, FOB (estos dos últimos de carga general), representa que es el importador quien contrata el transporte y de hace cargo de los riesgos desde país de origen.

Esta circunstancia con exportadores poco duchos en la materia puede representar un serio hándicap al quizás, depender del importador en una/s de las condiciones que el mismo le ha impuesto. Y…..un solo error en un crédito documentario…adiós a la garantía bancaria.
En este caso el exportador debería solicitar una modificación del condicionado del crédito, si ve que alguna de las condiciones puede ser de difícil cumplimiento. Quizás, que no se marcara fecha de embarque, ni entrega del documento de transporte, si cree que puede tener problemas con estas condiciones.

Por otro lado si el exportador ha vendido en condiciones DAT, DAP, DDP (entrega en país de destino), el banco emisor del crédito seguramente establecerá una clausula en el crédito documentario, la cual marque que el importador se hará cargo del seguro de transporte de mercancías.

Esto es así puesto que al vender en grupo D, y por tanto entrega en destino, el exportador haya contratado un seguro para las mercancías, pero como no entrega hasta destino, el beneficiario en caso de siniestro y a la inversa de cómo ocurre en una contratación en CIP o CIF, es el propio exportador.
Ahora imaginemos que el exportador cumple con todos los términos del condicionado del Crédito documentario…el Banco Emisor deberá pagar.

Pero…. ¿Y si existe un siniestro en el trayecto del transporte, quien cobrara del seguro?

El exportador,….de nuevo. O sea puede darse la paradoja de que el exportador cobrara dos veces, una por la entidad financiera (banco emisor) y otra por la compañía de seguros como beneficiaria del mismo.
Entonces, ¿Cuál es el mejor Incoterm a aplicar con un crédito documentario?
La respuesta parece ser obvia…..Grupo C (CFR, CIF, CPT, CIP, los dos primeros para carga general).
Pero aún deberemos filtrar más, porque vender sin seguro (CFR, o CPT) y dejar el riesgo en manos del importador puede tener consecuencias, si se combinan con alguna clausula en el crédito documentario y que el exportador acepte.

Por ejemplo un caso: Venta de productos perecederos a algún país (sin decir nombres) que no tenga estructuras refrigeradas en puerto de destino. Una venta en condiciones CFR o CPT, más una aceptación de una clausula en el crédito que ponga condiciones al pago si la mercancía no pasa los controles sanitarios en destino, puede ser una situación embarazosa…

Por ejemplo una huelga de estibadores en destino….es casi seguro que dará con el traste de la operación, pues estaríamos en manos del importador, y de la decisión de este de haber contratado o no seguro y con que alcance.

La mejor condición de venta en este caso está clara que es CIF o CIP.

La moraleja final es que cada operación es diferente, y en función del medio de pago, de si existen clausulas en el contrato, o avales, o los diferentes factores comentados al inicio de este escrito, harán que la elección del Incoterm nos conlleve su conocimiento, o nos dejemos aconsejar por especialistas o consultores en la materia.

El Incoterm, nunca decide, ni implica en nada, pero cuando existe una circunstancia perturbadora en la operación (impago, siniestro, etc…), nos acordamos de su buena aplicación.

Colaboración para AGEM

Ramón Pau Consultors - AGEM - Mercabarna

Escrito por: Ramón Pau
Datos:
Experto en Comercio Exterior
Gerente de Ramón Pau Consultors
Asesor de Comercio Exterior para ASSOCOME